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用最謙卑的態度去面對市場,用最誠懇的態度去面對客戶

2019/5/8 17:12:35      來源:艾維電影雜志
[提要]上海永樂聚河是國內較早從事影院食品開發、配送的企業。幾年來,他們通過挖掘創新,推出了許多系列的賣品和多種包裝、口味的影院休閑食品,許多食品受到了觀眾的喜愛,有的風靡整個行業。日前,“艾維電影”記者采訪了上海永樂聚河股份有限公司的品牌發展總監張世德,就影院行業關心的問題以及影院賣品的開發和定位等問題,進行了交流。此次交流中,張總監有一句話讓記者記憶猶新:用最謙卑的態度去面對市場,用最誠懇的態度去面對客戶。誠然,這也是多年來永樂聚合能夠“不忘初心,砥礪前行”引領影院賣品風尚的原因之一。

上海永樂聚河張總


記者:您好,張總監。很高興您能接受“艾維影視傳媒”的專訪。我們旗下有“艾維電影網”、“艾維電影”微信訂閱號、“艾維電影”今日頭條號、《艾維電影》雜志等平臺,在業內專注影院行業,具有較高的影響力?!坝罉肪酆印笔俏覀冎匾暮献骰锇?,在我們媒體平臺上進行了廣泛的品牌宣傳,曾參與了兩屆“中國影院發展高峰論壇”贊助,取得了很好的品牌效應。先請張總談一下永樂聚河的品牌發展戰略和企業發展優勢。

張總:目前,上海永樂聚河團隊專心于影院賣品后勤服務有15年經驗,所做的實際上也就是一點點小成績。近幾年來,我們的品牌發展戰略旨在為客戶提供更多市場潮流商品,并在不斷服務影院賣品的同時,在餐飲服務區塊拓展新道路。而未來永樂聚河長期服務重心發展方向仍舊不變:更貼近影院賣品需求,力求專心并誠懇地做足全方位服務客戶,讓影院客戶能省心省事。

       如今,我們在與同行業的競爭相比,已經能提供一站式自助物流,從訂貨管理到全天候的物流追蹤與不斷研發更貼近顧客需求的商品服務。從工廠到門店這段路上,做到相輔相成“橫向整合”積極服務觀念,持續提升終端客戶所需整體服務。

記者:影院賣品作為“永樂聚河”的切入點,隨著國內影院行業的快速發展迎來了很好的機遇,取得了不錯的經營業績。這方面張總有何體會?

張總:近年來,永樂聚河因建立一站式銷售服務、一心以達成客戶滿意為目標、用心為制造商與影院客戶關聯做好良好互動而成為影院賣品的優質供應商,并且盡責把關質量、創造利潤以達到“多方共贏”為努力方向。同時,全力做好售前、售中、售后服務,以口碑換取客戶的信賴。不銷售低價位低質量產品,不求快速發展過度膨脹,穩健務實為經營策略。運用自身優勢注意市場發展趨勢,隨時調整公司經營步調,在特色中求空間,在創新中求發展,持續對本業的專注與熱情。做好誠懇服務,謙卑面對市場方能找到自己的定位。



記者:看了您的簡歷,發現您具有豐富的餐飲食品行業的從業經歷和管理經驗。您覺得作為影院的食品銷售如何滿足消費場景和消費人群的需要?永樂聚河的產品開發理念和定位是什么?

張總:目前,觀影的主要力量是90后,為了滿足他們的消費需求,永樂聚河一直在緊跟潮流的步伐。延伸影院賣品思維,依據多年工作經驗為影院去規劃輕食餐飲型態,創造新銷售的可能。在保持原有傳統賣品基礎下,找出能與賣品結合的輕食售賣方式,例如之前與影院合作在賣品部空間中改造出具有時尚感的水吧,還有尋求賣品聚焦的爆谷工坊,以及目前非傳統蘇打飲品是市場趨勢,我們會根據時節與客戶們的需求不定期研發新的商品等等,總之一句話:盡力符合賣品需求產品來增加銷售點和收益。這也是我們的產品開發理念和定位。

記者:我們發現,最近幾年來,永樂聚河陸續推出了多個系列的影院休閑食品,頗受年輕觀眾的喜愛。這也給行業一個啟示,影院食品也要賦予其文化內涵和重視消費者心理,同時也要滿足影院的需求。這方面張總有什么高見?

張總:由于影院發展至今,賣品受到許多外在因素影響,賣品臨柜消費減少,爆米花和可樂銷售日漸疲乏。在發覺這一點后,永樂聚河嘗試在包裝與小食上動心思,想辦法在商品本身外增加文化創意感受,近年來聚河推出許多以IP形象為主題的包材。由此延伸出思考是:讓商品本身說話。我們希望透過文創形象賦予消費者更多消費理由,包裝上增加文創意涵能提升消費者購買欲望,從而吸引更多的客戶,或因為附加價值而提升消費者對商品單價的認知。

記者:作為影院賣品,其消費潛力巨大。但在觀眾轉化率、客單價等方面仍面臨瓶頸。永樂聚河在這方面有什么考慮?如何走出“賣貨——買貨”這種簡單的聯系,幫助影院在賣品營銷有更高層次的合作?

張總:坦白說,“賣貨——買貨”這種簡單的聯系無非是“有貨賣”及“有人買”,務實看待賣品部銷售機會點:與電影最直接也最為搭配的食品消費仍舊是爆米花。所以,永樂聚河在2109年針對提高影院銷售的主力商品爆米花,提高產品銷售氛圍感,鞏固影院爆米花天然優勢,推出以爆米花專賣主題設計爆谷工坊;并依照影院空間合理重新設計視覺聚焦。讓消費者進入電影院影廳后聚焦在賣品消費柜臺,從而提醒觀眾看電影別忘了爆米花陪伴。聚河認為:面對市場下行,扎馬步打穩基礎,更將基本內功先努力做到最好。


記者:您能介紹一下目前永樂聚河在影院食品開發、市場布局、營銷方案等方面的情況嗎?相比其他影院食品供應商,你們的特色和優勢如何體現?

張總:我們一直在探索新的市場趨勢,務實的使觀眾有感而消費是聚河的思考重點,在商品開發方面不斷開發便于影院操作,口感豐富,無嚴重油煙的產品。同時,為更好的服務我司現有客戶,同時面向全國影院、餐飲、咖啡連鎖等行業,我司旗下安承物流提供一站式、全方位、全天候的物流追蹤?,F在我們擁有更完善的系統下單,便于客戶自助下單,我們做的一切都是為了增加客戶的滿意度。因為持續合作我們對于客戶的需求也較為了解,保持與客戶不?;?,為適應客戶經營求新求變而要求提升自我服務品質。

記者:目前來看,影院大都開設在商業綜合體里面,在空間布局、賣品品類限制以及觀眾自帶食品較多方面發生了較大的變化。您怎么看待這些變化?永樂聚河有什么針對性的考慮和措施幫影院面對?

張總:可能我們無法完全改變現有觀影者們的商業綜合變化,但會為影院提供一些建議,比如說定期更新保持圖片新穎吸睛,讓菜單板繽紛亮麗一目了然;因為城市、商圈不同而因地制宜的選取套餐組合、定價策略;主打商品陳列方式、廣宣布置;為影院設計建議性銷售的精準語言;無論是柜臺動線還是當季主推套餐組合都能夠做到服務到位、快速成交;并且提供節日商品、時段產品、配套需求等服務。

記者:第三方售票的占比高達8、9成,使得不少觀眾掐著點來影院觀影。這多少會影響影院的賣品銷售。不少影院嘗試采用掌上APP銷售賣品,對此永樂聚河怎么看?你們是否考慮自建或與影院、院線合作開發此類新零售模式?

張總:多年來,我們一直都堅持:產品才是根本,服務就是關鍵。盡管電商全面崛起顛覆傳統商業經濟思維,但我們仍以傳統服務業人自豪,絕不妄自菲薄。服務不是口號,是時間、人力、金錢的用心堆砌,沒有捷徑,最重要的是來自客戶的滿意和肯定?;貧w初衷,逐夢踏實。身為行業細分市場的一份子,永樂聚河持續在自身領域中專注熱情,學習成長,真心以客戶需求盡心改善,不斷突破。干一行,愛一行。志在服務業為終身事業,尋求行業中真正的自我價值。

記者:您作為永樂聚河的品牌發展總監,在品牌發展方面有何想法和動作?如何發揮“艾維影視傳媒”的優勢,在提升品牌影響力方面有頻繁的互動和合作?

張總:很榮幸與“艾維影視傳媒”長期合作,“艾維影視傳媒”覆蓋了多個電影行業的傳媒平臺,專業優質內容也具廣大的影響力,通過“艾維影視傳媒”旗下這些傳媒平臺幫助我司曝光力度,有效宣傳我司各類訊息,提供專業電影經營者接受新訊息。近期在“艾維電影”微信訂閱號上發布了我司桃花系列新品,收獲了不少客戶前來咨詢。此次,在《艾維電影》雜志上我司不光宣傳新品同時還會給客戶展現影院水吧的海報,希望大家敬請期待!

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